十年銷(xiāo)售心得

一，關(guān)于我自己：

1、對(duì)銷(xiāo)售工作要充滿(mǎn)極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷(xiāo)售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)咨詢(xún)的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益,

一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶(hù)，你不主動(dòng)去和客戶(hù)溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀(guān)色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶(hù)同樣如此?？蛻?hù)最關(guān)心的是什么？客戶(hù)最擔(dān)心的是什么？客戶(hù)最滿(mǎn)意的是什么？客戶(hù)最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話(huà)才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰. 那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀(guān)點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契

C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷(xiāo)售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的交易和銷(xiāo)售活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書(shū).雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶(hù)交談時(shí)不會(huì)覺(jué)得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

3， 對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒(méi)有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒(méi)有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢(qián)遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒(méi)有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶(hù)應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶(hù)：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪(fǎng)了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話(huà)，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。

　1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)。現(xiàn)在東莞也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

　2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠(chǎng)都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù)，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S(chǎng)，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠(chǎng)家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

　3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

　4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線(xiàn)的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

　6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話(huà)。如果他幫你打了個(gè)推薦電話(huà)，好過(guò)你打100個(gè)電話(huà)。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀(guān)察：一個(gè)廣告，一句話(huà)，一個(gè)新聞…等！我記得剛來(lái)東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有客戶(hù)，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來(lái)，鞋破了一雙，客戶(hù)也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶(hù)要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪(fǎng)不行，二次，三次。。。。直到客戶(hù)認(rèn)同你，接受你?？蛻?hù)要有多的開(kāi)發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)。客戶(hù)是我們生存的衣食父母，好的客戶(hù)，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來(lái)的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

三，關(guān)于打電話(huà)：

我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話(huà)約客戶(hù)了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

　1、很多人打電話(huà)都會(huì)遇到這樣的情況。客戶(hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話(huà)了。還有你說(shuō)要去拜訪(fǎng)他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話(huà)才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

　2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話(huà)是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話(huà)就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話(huà)又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

　3、我覺(jué)得站著打電話(huà)比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話(huà)聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。 無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話(huà)時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。

　4、我們不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話(huà)給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話(huà)，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應(yīng)付客戶(hù)的搪塞之言：

1）,“不好意思，我很忙?！?/p>

對(duì)策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價(jià)值，我們真的很專(zhuān)業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我們會(huì)成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價(jià)值“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對(duì)策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性?xún)r(jià)比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)公司都會(huì)選擇更好的.” 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個(gè)傳真過(guò)來(lái)就可以了，“

對(duì)策;”**小姐，這個(gè)發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門(mén)拜訪(fǎng)你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會(huì)讓你希望。“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說(shuō)“

1） 對(duì)策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過(guò)程中，很多機(jī)會(huì)就流失了，這事是百益無(wú)一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點(diǎn)，趕快落實(shí)?！斑@話(huà)一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務(wù)用。

2） 對(duì)策：“**小姐，我想一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，你會(huì)很重視，如果沒(méi)有大的要考慮，就盡快做個(gè)決定吧，拜托您啦，“

3） 直接點(diǎn)對(duì)策：“**小姐，我感覺(jué)你不夠重視這事，其實(shí)我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？“

5），“我們暫時(shí)確實(shí)不需要，以后有需要找你?！?/p>

對(duì)策：“哪，**小姐，能方便留個(gè)手機(jī)號(hào)給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點(diǎn)，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。”

6），“你們價(jià)錢(qián)太高了“

對(duì)策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價(jià)錢(qián)都是通過(guò)嚴(yán)格審核的，很實(shí)在啦，（略述一下多少成本給對(duì)方知道）你說(shuō)我們價(jià)錢(qián)貴，其他公司怎么報(bào)價(jià)我們不了解，但是要把這個(gè)產(chǎn)品（項(xiàng)目）做好，我們這個(gè)價(jià)錢(qián)是非常合理的，你自己可以計(jì)算一下，”停頓一下，“其實(shí)我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場(chǎng)通明化，總不能讓我虧吧，做得了會(huì)給你做，做不了就沒(méi)辦法，“這時(shí)一般只要把價(jià)錢(qián)低一點(diǎn)點(diǎn)，就可以談成合作。

7），“你先過(guò)來(lái)談?wù)劙伞?/p>

對(duì)策：“**小姐，請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在具體需要做哪些項(xiàng)目？我們才好做相應(yīng)的資料準(zhǔn)備“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關(guān)于初次拜訪(fǎng)客戶(hù)：

　1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

　2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

　3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　4、我們不可能與拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪(fǎng)的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。

　5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話(huà)的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題。其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

五，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷(xiāo)員在與客戶(hù)談判之前，以將談判步驟、要談及要問(wèn)的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶(hù)將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶(hù)牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶(hù)打斷，就失去了自己的主線(xiàn)。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶(hù)提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

2，談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷(xiāo)員到某客戶(hù)處安排一次促銷(xiāo)，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷(xiāo)員去之后，將促銷(xiāo)計(jì)劃告訴了客戶(hù)，馬上提出辦款的事情?？蛻?hù)于是向推銷(xiāo)員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷(xiāo)員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶(hù)那里了解市場(chǎng)情況，客戶(hù)肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶(hù)將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶(hù)經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷(xiāo)來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶(hù)探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶(hù)，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！

3，談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

4，談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶(hù)“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶(hù)是衣食父母”，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但是：尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！

還有一部分客戶(hù)經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶(hù)，一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶(hù)抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、 原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。

六，關(guān)于成交：

　1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。

　2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。

　3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話(huà)，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。

　 做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

七，關(guān)于如何維護(hù)客戶(hù)：

　1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是七字經(jīng):“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

　2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。(要：以心相交，以誠(chéng)相待)

　3、一定要熱情，熱情可以感染客戶(hù)的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

　4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話(huà)到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶(hù)也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

九，關(guān)于狀態(tài)與人生價(jià)值觀(guān)：

做業(yè)務(wù)需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。

每天早晨必讀十句話(huà)：價(jià)值十億的十句話(huà)：

1. 我是最棒的。

2. 我一定會(huì)成功，成功一定有辦法。

3. 我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

4. 我用微笑面對(duì)全世界。

5. 人人都是我的貴人。

6. 我是偉大的推銷(xiāo)員，我的推銷(xiāo)沒(méi)有拒絕。

7. 我的產(chǎn)品與服務(wù)永遠(yuǎn)物超所值。

8. 我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。

9. 我要立即采取行動(dòng)。

10. 堅(jiān)持到底，決不放棄，直到成功。

十，關(guān)于語(yǔ)言與態(tài)度：

注重語(yǔ)言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語(yǔ)，做到“和氣、文雅、謙遜”。

1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強(qiáng)詞奪理，不惡語(yǔ)傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說(shuō)粗話(huà)，不惡言穢語(yǔ)；

3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說(shuō)大話(huà)。

4，其它日常用語(yǔ)：

1）、問(wèn)候語(yǔ)：您好！早上好！下午好！

2）、祝賀語(yǔ)：節(jié)日好！節(jié)日快樂(lè)！恭喜發(fā)財(cái)！

3）、歡迎語(yǔ)：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導(dǎo)！

4）、見(jiàn)面語(yǔ)：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！請(qǐng)用茶！

5）、致歉語(yǔ)：對(duì)不起！請(qǐng)?jiān)?！?qǐng)諒解！打擾了，不好意思！

6）、祈請(qǐng)語(yǔ)：請(qǐng)指正！請(qǐng)稍侯！請(qǐng)稍等！請(qǐng)留步！

7）、致謝語(yǔ)：謝謝！多謝關(guān)照！多謝指正！

8）、辭別語(yǔ)：再見(jiàn)！

9）、懇求語(yǔ)：請(qǐng)多關(guān)照！拜托您！

十一，關(guān)于溝通：橋VS墻

當(dāng)我們有不同的理由，各持己見(jiàn)，互不相容時(shí)，我們就需要借著“橋”來(lái)交換彼此的意見(jiàn)，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認(rèn)同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開(kāi)放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。

十二，關(guān)于客戶(hù)：

有人說(shuō)：“客戶(hù)是上帝”，其實(shí)客戶(hù)只是衣食父母，不是上帝，因?yàn)樯系垡矔?huì)犯錯(cuò)誤；所以你在關(guān)愛(ài)客戶(hù)時(shí)，也許會(huì)受委屈與傷害而失望，所以要學(xué)會(huì)自我保護(hù)明白客戶(hù)真正的意圖，不要因?yàn)閻?ài)而被愛(ài)傷害，更不應(yīng)該怕傷害而不敢再愛(ài)！

十三，關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售不好的因素：

1， 產(chǎn)品定位有問(wèn)題。 （工廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)不好的因素：）

2， 推廣不利。 1，企業(yè)定位不好。

3， 廣告無(wú)效。 2，管理不善。

4， 銷(xiāo)售具道不好。 3，客戶(hù)不好。

5， 營(yíng)銷(xiāo)管理混亂。 4，資金流不良。

6， 缺乏高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)）。

十四，關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)運(yùn)用實(shí)踐

1、4W+1H分析技術(shù)（適用于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)/種子區(qū)）

Where 到哪里做

What 做什么（找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入）

When 何時(shí)較恰當(dāng)

Who 由誰(shuí)來(lái)做，開(kāi)發(fā)哪類(lèi)客戶(hù)較好

How 怎么樣做 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2、 SWOT+5P+C分析技術(shù) （適用于成長(zhǎng)期市場(chǎng)/花蕾區(qū)）

項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（strength） 劣勢(shì)（weakness） 機(jī)會(huì)（oportunity） 威脅（threat）

人員（people）:

產(chǎn)品（product）:

價(jià)格（price）:

渠道（place）:

促銷(xiāo)（promotion） :

顧客（customer）:

3、 CV—CC 顧客讓渡價(jià)值分析技術(shù) （適用于成熟市場(chǎng)/鮮花區(qū)）

顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值—顧客成本

顧客價(jià)值包括有：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值

顧客成本包括有：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本

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十五，關(guān)于銷(xiāo)售的一個(gè)經(jīng)典故事：

"賣(mài)梳子給和尚"的故事

有一家營(yíng)運(yùn)相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，

決定高薪招聘業(yè)務(wù)主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者雲(yún)集。

面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘主試者說(shuō)﹕

"相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，

我們出一道實(shí)踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣(mài)給和尚。"

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕

出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開(kāi)玩笑嗎？

於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個(gè)應(yīng)聘者﹕甲、乙和丙。

主試者交待﹕"以十日為限，屆時(shí)向我彙報(bào)銷(xiāo)售成果。 "十天一到。

主試者問(wèn)甲﹕"賣(mài)出多少把？==>"答﹕" 1把。""怎麼賣(mài)的？

"甲講述了歷盡的辛苦，遊說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買(mǎi)把梳子，

無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，

一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用後滿(mǎn)心歡喜，於是買(mǎi)下一把。

主試者問(wèn)乙﹕"賣(mài)出多少把？"答﹕" 10把。"

"怎麼賣(mài)的？ "乙說(shuō)他去了一座名山古寺，

由於山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，

他找到寺院的住持說(shuō)﹕"蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。

應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，

供善男信女梳理鬢髮。"住持採(cǎi)納了他的建議。那山有十座廟，於是買(mǎi)下了 10把木梳。

主試者問(wèn)丙﹕"賣(mài)出多少把？"答﹕" 1000把。

"主試者驚問(wèn)﹕ "怎麼賣(mài)的？

"丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡(luò)繹不絕。

丙對(duì)住持說(shuō)﹕凡來(lái)進(jìn)香參觀(guān)者，多有一顆虔誠(chéng)之心，

寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。

我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上'積善梳' 三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。

住持大喜，立即買(mǎi)下1000 把木梳。得到"積善梳"的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說(shuō)話(huà)，為別人辦事！

小語(yǔ)﹕把木梳賣(mài)給和尚，聽(tīng)起來(lái)真有些匪夷所思，

但在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)來(lái)，那才是真正的業(yè)務(wù)高手。