
據(jù)統(tǒng)計,在經(jīng)濟形式不明朗的2010年,全國月餅產(chǎn)量40萬噸,銷售額達180億元,同比上一年增長6%。其中酒店月餅份額繼續(xù)保持較快增長,占三分之一強。隨著國家對月餅市場的嚴加監(jiān)管,許多酒店因資質(zhì)不夠或生產(chǎn)成本增加,轉(zhuǎn)而尋求貼牌生產(chǎn)。傳統(tǒng)終端零售賣場也加入戰(zhàn)團,不肯默默地單純做一月餅銷售平臺,也尋求代工,分享銷售利潤,加入戰(zhàn)團。
●公司在酒店、商超連鎖商超的現(xiàn)狀
●公司在酒店、商超連鎖拓展中存在的利好
公司在面對客戶篩選時,往往偏重郵政之類的大客戶。郵政渠道公司經(jīng)營多年已獲得超常的增長,發(fā)展空間有限。酒店月餅多年形成的消費習(xí)慣,加之中秋定為國家法定假日。酒店一般擁有穩(wěn)定的消費群,且消費能力強,酒店自身也不會放棄這樣一個難得的市場推廣機會。隨著2010年上海世博、廣州亞運的來到,一大批新的酒店和餐飲企業(yè)如雨后春筍般新裝開業(yè),酒店月餅代將迎來新一輪子快速增長。商超渠道品牌意的加強,對自有品牌的開發(fā),以及特殊連鎖諸如茶業(yè)、保健品、電信等擁有終端展示門店企業(yè)要么追求與客戶良好互動,要么拓展新的贏利機會。在這么多利好信息面前,我們不能無動于衷。公司應(yīng)有更多的政策推動,大力拓展酒店行業(yè)、商超連鎖多渠道經(jīng)營,分散風(fēng)險,以利公司代工事業(yè)的良性發(fā)展。
●著重探討如何拓展酒店渠道和特殊連鎖渠道的方法:
第一、 企業(yè)必須進行大量的客戶資源收集。
酒店月餅代工目標客戶較多,但實際產(chǎn)生量的客戶并不多。談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源,從中篩選出有價值的客戶進行跟蹤談判,即使是依靠各種關(guān)系,我們也不能保證有關(guān)系就一定有訂單,依靠關(guān)系的銷售模式在企業(yè)剛剛起步的時候非常必要,但企業(yè)必須同步進行大量的客戶資源收集,這才是企業(yè)真正的財富。
具體建議:對合作過的客戶或者重新整理分析,實行檔案管理,并不斷更新。對客戶作詳細的了解,做到知己知彼才能無往不勝。對客戶的了解包括客戶資金狀況、項目責(zé)任人、及以往項目合作的感受和意見。然后,篩選客戶,挖掘客戶真實虛求,作公關(guān)方案;最后,對重點客戶責(zé)任人作有效回訪。
第二、 進行品牌塑造,打造強勢的月餅專業(yè)生產(chǎn)商形象。
規(guī)劃全系列企業(yè)宣傳資料,品牌帶動為業(yè)務(wù)人員提供一個展示企業(yè)既有強勢實力信息的平臺,即給他們提供有力的品牌支持。代加工談判一般在節(jié)前2到4個月之間,在這一段時間內(nèi)進行市場推廣:高端的食品行業(yè)雜志及電視廣告和食品網(wǎng)站有針對性投入廣告。廣告主題要鮮明,就是月餅代工。
具體建議:爭取公司多一些市場宣傳支持,在有條件的城市可嘗試會議營銷,針對性召開酒店月餅會議。
第三、集中企業(yè)資源選取一兩個樣板市場,快速打造完成,形成市場影響。
公司前期完成市場調(diào)研,選取優(yōu)勢市場迅速打開局面。首先要完成對競爭者的調(diào)究,對他的主要客戶資源,主導(dǎo)部門的人員社會關(guān)系要清楚,避其鋒芒,逐步蠶食;對競爭者的市場份額要清楚,以助制定正確市場目標。“知已知彼”公司政策領(lǐng)航,配備必要的人力與物資投入
具體建議: 選取兩個酒店集中的重點市場,重點突破。長沙市場歷年來都有開發(fā),梳理公司(包括公司成員和經(jīng)銷商)在兩個城市人脈關(guān)系,找出適合關(guān)系營銷準客戶。
第四、對銷售人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的培訓(xùn)及政策宣導(dǎo),共贏酒店代工市場。
選擇幾個合適的區(qū)域市場,依靠經(jīng)銷商、代理商網(wǎng)絡(luò)資源來開拓市場。派駐代工銷售人員協(xié)助進行客戶篩選、項目洽談、進程跟蹤、協(xié)調(diào)發(fā)貨等工作。如果一時找不到合適的經(jīng)銷商,可以利用該區(qū)域的公司辦事處銷售人員通過培訓(xùn)后搜集資料,拜訪客戶,開拓市場。
具體建議:新客戶的拓展上,公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)人員(包括經(jīng)銷商)明確的提成及獎勵方案,發(fā)揮一線資源。酒店月餅代工的透明性和隱蔽性同在,購買決策涉及到相關(guān)的利益主體,使得行銷過程較為復(fù)雜。前線精英必然要增加一定的費用開支,因此建議公司相關(guān)的政策投入也是不可少的。
●區(qū)域開發(fā)建議:
1、給區(qū)域業(yè)務(wù)人員定制名片,派發(fā)公司宣傳圖冊。要求各業(yè)務(wù)人員對所轄區(qū)域內(nèi)酒店、連鎖終端進行遍訪。區(qū)域業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商通過多年積累的人脈,加強渠道推廣。
2、區(qū)域一線城市酒店眾多??赏ㄟ^不同的展會,論壇,收集所需的資料,亦可凝聚更多的人脈。
2、區(qū)域設(shè)置專職代工專員,對代工談判實施指導(dǎo)。專員協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商展開代工的拓展,匯集篩選客戶信息。
3、完善代工激勵方案,對參與項目的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商實施獎勵,鼓勵他們的參與。
4、在項目談判進展到一定程度后,可邀請客戶到公司訪問,實地考查。公司做好“臨門一腳”,快速達成協(xié)議。
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