據(jù)統(tǒng)計，在經(jīng)濟形式不明朗的2010年，全國月餅產(chǎn)量40萬噸，銷售額達180億元，同比上一年增長6%。其中酒店月餅份額繼續(xù)保持較快增長，占三分之一強。隨著國家對月餅市場的嚴加監(jiān)管，許多酒店因資質(zhì)不夠或生產(chǎn)成本增加，轉(zhuǎn)而尋求貼牌生產(chǎn)。傳統(tǒng)終端零售賣場也加入戰(zhàn)團，不肯默默地單純做一月餅銷售平臺，也尋求代工，分享銷售利潤，加入戰(zhàn)團。

●公司在酒店、商超連鎖商超的現(xiàn)狀

●公司在酒店、商超連鎖拓展中存在的利好

公司在面對客戶篩選時，往往偏重郵政之類的大客戶。郵政渠道公司經(jīng)營多年已獲得超常的增長，發(fā)展空間有限。酒店月餅多年形成的消費習(xí)慣，加之中秋定為國家法定假日。酒店一般擁有穩(wěn)定的消費群，且消費能力強，酒店自身也不會放棄這樣一個難得的市場推廣機會。隨著2010年上海世博、廣州亞運的來到，一大批新的酒店和餐飲企業(yè)如雨后春筍般新裝開業(yè)，酒店月餅代將迎來新一輪子快速增長。商超渠道品牌意的加強，對自有品牌的開發(fā)，以及特殊連鎖諸如茶業(yè)、保健品、電信等擁有終端展示門店企業(yè)要么追求與客戶良好互動，要么拓展新的贏利機會。在這么多利好信息面前，我們不能無動于衷。公司應(yīng)有更多的政策推動，大力拓展酒店行業(yè)、商超連鎖多渠道經(jīng)營，分散風(fēng)險，以利公司代工事業(yè)的良性發(fā)展。

●著重探討如何拓展酒店渠道和特殊連鎖渠道的方法：

第一、 企業(yè)必須進行大量的客戶資源收集。

酒店月餅代工目標客戶較多，但實際產(chǎn)生量的客戶并不多。談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價值的客戶進行跟蹤談判，即使是依靠各種關(guān)系，我們也不能保證有關(guān)系就一定有訂單，依靠關(guān)系的銷售模式在企業(yè)剛剛起步的時候非常必要，但企業(yè)必須同步進行大量的客戶資源收集，這才是企業(yè)真正的財富。

具體建議：對合作過的客戶或者重新整理分析，實行檔案管理，并不斷更新。對客戶作詳細的了解，做到知己知彼才能無往不勝。對客戶的了解包括客戶資金狀況、項目責(zé)任人、及以往項目合作的感受和意見。然后，篩選客戶，挖掘客戶真實虛求，作公關(guān)方案；最后，對重點客戶責(zé)任人作有效回訪。

第二、 進行品牌塑造，打造強勢的月餅專業(yè)生產(chǎn)商形象。

規(guī)劃全系列企業(yè)宣傳資料，品牌帶動為業(yè)務(wù)人員提供一個展示企業(yè)既有強勢實力信息的平臺，即給他們提供有力的品牌支持。代加工談判一般在節(jié)前2到4個月之間，在這一段時間內(nèi)進行市場推廣：高端的食品行業(yè)雜志及電視廣告和食品網(wǎng)站有針對性投入廣告。廣告主題要鮮明，就是月餅代工。

具體建議:爭取公司多一些市場宣傳支持，在有條件的城市可嘗試會議營銷，針對性召開酒店月餅會議。
第三、集中企業(yè)資源選取一兩個樣板市場，快速打造完成，形成市場影響。

公司前期完成市場調(diào)研，選取優(yōu)勢市場迅速打開局面。首先要完成對競爭者的調(diào)究，對他的主要客戶資源，主導(dǎo)部門的人員社會關(guān)系要清楚，避其鋒芒，逐步蠶食；對競爭者的市場份額要清楚，以助制定正確市場目標。“知已知彼”公司政策領(lǐng)航，配備必要的人力與物資投入

具體建議: 選取兩個酒店集中的重點市場，重點突破。長沙市場歷年來都有開發(fā)，梳理公司（包括公司成員和經(jīng)銷商）在兩個城市人脈關(guān)系，找出適合關(guān)系營銷準客戶。
第四、對銷售人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的培訓(xùn)及政策宣導(dǎo)，共贏酒店代工市場。

選擇幾個合適的區(qū)域市場，依靠經(jīng)銷商、代理商網(wǎng)絡(luò)資源來開拓市場。派駐代工銷售人員協(xié)助進行客戶篩選、項目洽談、進程跟蹤、協(xié)調(diào)發(fā)貨等工作。如果一時找不到合適的經(jīng)銷商，可以利用該區(qū)域的公司辦事處銷售人員通過培訓(xùn)后搜集資料，拜訪客戶，開拓市場。

具體建議：新客戶的拓展上，公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)人員（包括經(jīng)銷商）明確的提成及獎勵方案，發(fā)揮一線資源。酒店月餅代工的透明性和隱蔽性同在，購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，使得行銷過程較為復(fù)雜。前線精英必然要增加一定的費用開支，因此建議公司相關(guān)的政策投入也是不可少的。

●區(qū)域開發(fā)建議：

1、給區(qū)域業(yè)務(wù)人員定制名片，派發(fā)公司宣傳圖冊。要求各業(yè)務(wù)人員對所轄區(qū)域內(nèi)酒店、連鎖終端進行遍訪。區(qū)域業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商通過多年積累的人脈，加強渠道推廣。

2、區(qū)域一線城市酒店眾多?？赏ㄟ^不同的展會，論壇，收集所需的資料，亦可凝聚更多的人脈。

2、區(qū)域設(shè)置專職代工專員，對代工談判實施指導(dǎo)。專員協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商展開代工的拓展，匯集篩選客戶信息。

3、完善代工激勵方案，對參與項目的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商實施獎勵，鼓勵他們的參與。

4、在項目談判進展到一定程度后，可邀請客戶到公司訪問，實地考查。公司做好“臨門一腳”，快速達成協(xié)議。