湖南省武岡市創(chuàng)潔物流園
王城新天地大型市場營銷策劃書
蘇 九 皇
（四）
武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園已成為物流以及房地產(chǎn)資源整合的第一平臺，能夠快速獲取國際、國內(nèi)物流業(yè)最新資訊把握最新動態(tài)，對物流項目的態(tài)度投入，專業(yè)、全面的服務創(chuàng)新，武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園目的價值提升關鍵在于概念和營銷體系的創(chuàng)新務實和公司永續(xù)經(jīng)營的理念。銷售目標實現(xiàn)本案物業(yè)潛在價值最大化，協(xié)助發(fā)展商充分兌現(xiàn)效益建立項目鮮明度獨特的形象，使之成為武岡乃至湖湘知名的物流專業(yè)市場。
前期發(fā)展策劃:中國作為一個尚未完成工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的發(fā)展中國家，對物流需求的飛速增長是不可預見的。市場需求的猛增將帶來全國物流業(yè)的快速發(fā)展，物流業(yè)的物資流通必將大大加快。盡管我國物流業(yè)已經(jīng)開始蓬勃發(fā)展，但與國際化進程需求相比，也只能算是起步階段。與物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速的一些國家相比，我國該項產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平仍然較低。從整體上看，我國物流的現(xiàn)代化水平不高，效率相對低下，功能不盡完善，不能適應物流貿(mào)易發(fā)展的需要;物流企業(yè)在規(guī)模、效益、物流技術和管理水平等方面與國外物流企業(yè)相比，仍存在著許多亟待解決的問解。再者，物流專業(yè)人才短缺，培育也比較困難。物流人才是行業(yè)物流發(fā)展的關鍵，也是物流企業(yè)成長的保障。但我國無論是物流企業(yè)或行業(yè)流通領域的物流管理或者是人才培養(yǎng)，都還相當滯后。最后，信息化程度低，現(xiàn)代營銷和經(jīng)營水平不高。目前，物流企業(yè)大多處于電話聯(lián)系、手工操作、人工裝卸較低層次的運作階段。絕大數(shù)物流企業(yè)是靠紙為媒介來傳遞信息，這顯然無法實現(xiàn)科學的現(xiàn)代物流;同時也與現(xiàn)代物流系統(tǒng)所要求的。
目前，國際上大的行業(yè)生產(chǎn)商還是把目光放在中國內(nèi)地市場，其良好的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的營銷管理模式必將對中國物流企業(yè)產(chǎn)生很大的沖擊。據(jù)了解，今后中國將在公路貨運、倉儲、船舶代理等方面進一步開放，這將對中國的物流企業(yè)帶來前所未有的商機。
湘西南宏觀環(huán)境符合武岡市是物流中心、貨物中轉(zhuǎn)基地、交通樞紐、具有網(wǎng)點多范圍廣的特點、成為湘西南地區(qū)融資能力商品交易最大的次中心城市。目前國家大力提倡發(fā)展物流業(yè)，進入新經(jīng)濟時代，互聯(lián)網(wǎng)成為人們生活工作中必不可少的一部分，近年網(wǎng)絡信息交易平臺等商業(yè)信息技術不斷涌現(xiàn)，這對武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園而言其也是意義非凡的。
從市場項目板塊區(qū)域市場分析，武岡經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)建設規(guī)劃是武岡物流城的重要基地。武岡具有良好的生態(tài)環(huán)境，開發(fā)區(qū)嚴格按照功能分區(qū)進行建設。資江兩岸集商貿(mào)、金融、居住、生活、辦公服務區(qū)于一體。武岡本土及湘西南縣市的產(chǎn)業(yè)園及機械、化工、高新技術、電子、生物、紡織、食品、建材等配套產(chǎn)業(yè)，目前武岡工業(yè)園開發(fā)區(qū)內(nèi)主要框架已形成，現(xiàn)在武岡大環(huán)境供水、排水、污水處理、供電、供熱、通訊、寬帶、有線電視、燃氣等基礎設施基本完善，園區(qū)“綠化、美化、亮化”工程逐步到位。是國內(nèi)外企業(yè)理想的投資沃土。
武岡交通道路系統(tǒng)項目擬建地點對外交通條件良好，距武岡飛機場3 公里，隨著經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的道路建設，該項目交通更加便捷。 隨著物流市場發(fā)展環(huán)境武岡新區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略實施以來，政府以嶄新的工作理念: 創(chuàng)新拼搏起步，超常運轉(zhuǎn)速度，封閉規(guī)范管理，高效優(yōu)質(zhì)服務，有力地促進了武岡新區(qū)的發(fā)展。從長遠來看，物流開發(fā)是人力資源、技術資金、管理信息等生產(chǎn)要素向湘西南地區(qū)逐漸集中的過程。由于這一過程涉及到大規(guī)模的貨物流動，而經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)作為西部開發(fā)的主體，在發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的進程中，發(fā)展支持物流產(chǎn)業(yè)是當然趨向。武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園市場調(diào)查研究物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與投入，可以帶動地區(qū)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關聯(lián)效應，從整體上提高地區(qū)的產(chǎn)業(yè)層次;在提高地區(qū)的總體經(jīng)濟質(zhì)量，加速地區(qū)資本、技術、信息、管理、人力等生產(chǎn)要素的流動與循環(huán)，提高生產(chǎn)與經(jīng)營的效率與速率方面有重要意義。也是加速武岡地區(qū)與湖湘經(jīng)濟接軌的重要途徑。
“武岡物流城”其輻射力和影響力在湘西南起著舉足輕重的作用。其中，建筑、機電在武岡已形成成熟的市場氛圍，該行業(yè)在全國有著重要的影響，許多的經(jīng)營戶進貨渠道來自全國各地廠家，大部分的物資資料市場，批發(fā)零售來自五金建材城，它們形成時間較長，有穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡，成熟的商業(yè)氛圍。但市場建設落后于現(xiàn)代物流需求，經(jīng)營管理原始粗放，市場發(fā)展空間受城市建設的限制。因此，“城市”分流已成為城市現(xiàn)代化建設的需要關于在售市場的調(diào)查，武岡交通方便，位置優(yōu)越，地塊升值潛力較大，區(qū)域發(fā)展前景較好，其建設規(guī)模將是省內(nèi)較大的，物流經(jīng)濟不但可以培育新興產(chǎn)業(yè)群，而且可以帶動服務、交通、餐飲等相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時物流產(chǎn)業(yè)也被認為是地方經(jīng)濟的 “助推器”。
武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園項目帶動效應，武岡物流產(chǎn)業(yè)園的建設極大帶動了項目的市場形象塑造，根據(jù)政策環(huán)境優(yōu)勢新區(qū)建設的相關扶持優(yōu)惠政策，可為項目銷售創(chuàng)造更多機會。武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園地勢平坦，無土方挖填量，是開發(fā)的有利條件、無拆遷地塊，內(nèi)為農(nóng)用山地，無住戶、房屋。可極大的降低開發(fā)成本，并加快開發(fā)速度，周邊環(huán)境協(xié)調(diào)，本案周邊環(huán)境可以兌現(xiàn)發(fā)展商最大化開發(fā)利潤。具備一定的物業(yè)的升值、保值潛力和投資回報，對此區(qū)域位置、道路交通系統(tǒng)以及本案的規(guī)模影響力，存在較強的廣闊的發(fā)展空間與附加值。但由于周邊環(huán)境不成熟，短期不能形成成熟商業(yè)氛圍，且還存在較多的讓大家看得見、感受得到的東西和阻力。因此，對本案還存有一種觀望等待的心態(tài)。所以，開發(fā)商在此階段的宣傳推廣策略的運用就顯得尤為重要。
建議有如下策略，在本案的建設階段，就開始著力宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，在宣傳推廣上首先著重物流經(jīng)營部分的推廣，憑其成功的熱銷氛圍。舉辦多種形式的公關活動，配合政府著力渲染物流園的美好規(guī)劃藍圖，增強外界對本案及此區(qū)域的信心，把買家的潛在購買欲轉(zhuǎn)為現(xiàn)實購買欲。武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園最大價值的挖掘開發(fā)區(qū)作為武岡市未來的開發(fā)中心所在，有著區(qū)位、交通、環(huán)境、發(fā)展?jié)摿薮蟮牡锰飒毢竦牡膬?yōu)勢資源。
集中倉儲式概念的提出及產(chǎn)品的定位，發(fā)揮發(fā)展商在產(chǎn)品開發(fā)方面的優(yōu)勢，建立行業(yè)的領先和創(chuàng)新優(yōu)勢，通過產(chǎn)品的成功開發(fā)和推廣，在行業(yè)造成轟動性效應，并實現(xiàn)發(fā)展商的利潤最大化。本案機會點分析結(jié)合本案而言，武岡市的物流市場存在極大需求。城市的快速發(fā)展為本案目標客戶群提供足夠的支撐針對本案，我認為本案一定要密切關注城區(qū)規(guī)劃、批發(fā)市場的搬遷及開發(fā)區(qū)方面的任何政策，一期工期要在外部資源整合優(yōu)勢與發(fā)展商自身優(yōu)勢的融合整合提升本案的顯性及隱性資源，貼近政府，聯(lián)合體現(xiàn)、提升市場區(qū)域發(fā)展價值潛力；聯(lián)合各專業(yè)機構(gòu)，為本案的推廣打下堅實的基礎；利用發(fā)展商自身的實力優(yōu)勢，實施發(fā)展商與買家的良性互動，與業(yè)主聯(lián)誼，在銷售推廣方面達到以客帶客的目的，凝聚良好銷售氛圍。
市場的競爭是實力的競爭、規(guī)模的競爭、品牌的競爭。一個企業(yè)如果沒有創(chuàng)新體系，沒有領先于行業(yè)的獨特理念，很難建立其自身的核心競爭力也就很難在激烈的競爭中爭得一席之地。一個項目的開發(fā)，除了利潤的最大化之外，如何最大可能地挖掘項目的附加值，開發(fā)出項目的品牌價值并提升企業(yè)的品牌形象是發(fā)展商的當務之急。
項目核心競爭力的體現(xiàn)與形象的塑造， 核心競爭力的體現(xiàn)縱觀整個武岡周邊的物流市場的發(fā)展銷售，雖然是各家開發(fā)商形成一種百家爭鳴，百花齊放的局面，可謂是異彩紛呈。但各個批發(fā)市場都均以常規(guī)的營銷推廣手法為準則，著重推廣各自的地理優(yōu)勢及產(chǎn)品功能理念的超前設計，從這幾個方面顯示自己的現(xiàn)代和先進。表面上看，似乎是均營造了特色，但從內(nèi)涵來說，并未超出同質(zhì)化。他們都從自身的理念出發(fā)，而欠缺了市場客觀現(xiàn)實的支持，于是，表現(xiàn)在推廣手法方面，就顯得單一、薄弱，從而欠缺了持續(xù)發(fā)展的靈魂。結(jié)合武岡周邊物流市場發(fā)展的現(xiàn)實狀況和將來物流業(yè)的發(fā)展趨勢，通過深入的市場調(diào)研和對項目的準確把握定位，以及項目毗鄰武岡唯一的向外大出口這一先天獨有優(yōu)勢。以此為出發(fā)點，項目的核心競爭力就呼之欲出，主要為兩個方面: 本項目內(nèi)涵上的突破，物業(yè)市場的定位在武岡周邊物流城“集中倉儲式市場”概念的全方位運用，與客戶實際需求緊密聯(lián)系 ；其次是項目形象的塑造根據(jù)上述的項目核心競爭力，從而令本項目散發(fā)與眾不同的個性和耳目一新的形象。全程營銷以湘西南次中心形象為依據(jù)，全面鋪開推廣攻勢，為本項目的價格定位找到市場定位。
本項目的形象塑造為:大規(guī)模、全功能、現(xiàn)代化大物流。現(xiàn)代物流經(jīng)營市場不脫離實際的“前店后場”規(guī)劃經(jīng)營方式，彰顯物流業(yè)的發(fā)展--以人為本的主導理念。對于形象的具體闡述可根據(jù)上節(jié)列舉的本項目的主要優(yōu)勢為準則，展開營銷推廣，從而使本項目以鮮明的個性出現(xiàn)在市場上。
明顯的提升價格策略在采用低開高走的入市價格策略時，應通過媒體告訴市場本項目價格提升的趨勢和幅度，差價策略以均價為中心，加大各套單位差價，這樣可以給買家選擇的空間，入市價格策略采用低開高走價格走勢，這樣會給客戶以緊迫感。同時也給買家已升值的信心。