湖南省武岡市創(chuàng)潔物流園
王城新天地大型市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
蘇 九 皇
（四）
武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園已成為物流以及房地產(chǎn)資源整合的第一平臺(tái)，能夠快速獲取國(guó)際、國(guó)內(nèi)物流業(yè)最新資訊把握最新動(dòng)態(tài)，對(duì)物流項(xiàng)目的態(tài)度投入，專業(yè)、全面的服務(wù)創(chuàng)新，武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園目的價(jià)值提升關(guān)鍵在于概念和營(yíng)銷體系的創(chuàng)新務(wù)實(shí)和公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念。銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)本案物業(yè)潛在價(jià)值最大化，協(xié)助發(fā)展商充分兌現(xiàn)效益建立項(xiàng)目鮮明度獨(dú)特的形象，使之成為武岡乃至湖湘知名的物流專業(yè)市場(chǎng)。
前期發(fā)展策劃:中國(guó)作為一個(gè)尚未完成工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的發(fā)展中國(guó)家，對(duì)物流需求的飛速增長(zhǎng)是不可預(yù)見(jiàn)的。市場(chǎng)需求的猛增將帶來(lái)全國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，物流業(yè)的物資流通必將大大加快。盡管我國(guó)物流業(yè)已經(jīng)開始蓬勃發(fā)展，但與國(guó)際化進(jìn)程需求相比，也只能算是起步階段。與物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速的一些國(guó)家相比，我國(guó)該項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平仍然較低。從整體上看，我國(guó)物流的現(xiàn)代化水平不高，效率相對(duì)低下，功能不盡完善，不能適應(yīng)物流貿(mào)易發(fā)展的需要;物流企業(yè)在規(guī)模、效益、物流技術(shù)和管理水平等方面與國(guó)外物流企業(yè)相比，仍存在著許多亟待解決的問(wèn)解。再者，物流專業(yè)人才短缺，培育也比較困難。物流人才是行業(yè)物流發(fā)展的關(guān)鍵，也是物流企業(yè)成長(zhǎng)的保障。但我國(guó)無(wú)論是物流企業(yè)或行業(yè)流通領(lǐng)域的物流管理或者是人才培養(yǎng)，都還相當(dāng)滯后。最后，信息化程度低，現(xiàn)代營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)水平不高。目前，物流企業(yè)大多處于電話聯(lián)系、手工操作、人工裝卸較低層次的運(yùn)作階段。絕大數(shù)物流企業(yè)是靠紙為媒介來(lái)傳遞信息，這顯然無(wú)法實(shí)現(xiàn)科學(xué)的現(xiàn)代物流;同時(shí)也與現(xiàn)代物流系統(tǒng)所要求的。
目前，國(guó)際上大的行業(yè)生產(chǎn)商還是把目光放在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，其良好的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的營(yíng)銷管理模式必將對(duì)中國(guó)物流企業(yè)產(chǎn)生很大的沖擊。據(jù)了解，今后中國(guó)將在公路貨運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、船舶代理等方面進(jìn)一步開放，這將對(duì)中國(guó)的物流企業(yè)帶來(lái)前所未有的商機(jī)。
湘西南宏觀環(huán)境符合武岡市是物流中心、貨物中轉(zhuǎn)基地、交通樞紐、具有網(wǎng)點(diǎn)多范圍廣的特點(diǎn)、成為湘西南地區(qū)融資能力商品交易最大的次中心城市。目前國(guó)家大力提倡發(fā)展物流業(yè)，進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)成為人們生活工作中必不可少的一部分，近年網(wǎng)絡(luò)信息交易平臺(tái)等商業(yè)信息技術(shù)不斷涌現(xiàn)，這對(duì)武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園而言其也是意義非凡的。
從市場(chǎng)項(xiàng)目板塊區(qū)域市場(chǎng)分析，武岡經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)規(guī)劃是武岡物流城的重要基地。武岡具有良好的生態(tài)環(huán)境，開發(fā)區(qū)嚴(yán)格按照功能分區(qū)進(jìn)行建設(shè)。資江兩岸集商貿(mào)、金融、居住、生活、辦公服務(wù)區(qū)于一體。武岡本土及湘西南縣市的產(chǎn)業(yè)園及機(jī)械、化工、高新技術(shù)、電子、生物、紡織、食品、建材等配套產(chǎn)業(yè)，目前武岡工業(yè)園開發(fā)區(qū)內(nèi)主要框架已形成，現(xiàn)在武岡大環(huán)境供水、排水、污水處理、供電、供熱、通訊、寬帶、有線電視、燃?xì)獾然A(chǔ)設(shè)施基本完善，園區(qū)“綠化、美化、亮化”工程逐步到位。是國(guó)內(nèi)外企業(yè)理想的投資沃土。
武岡交通道路系統(tǒng)項(xiàng)目擬建地點(diǎn)對(duì)外交通條件良好，距武岡飛機(jī)場(chǎng)3 公里，隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的道路建設(shè)，該項(xiàng)目交通更加便捷。 隨著物流市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境武岡新區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，政府以嶄新的工作理念: 創(chuàng)新拼搏起步，超常運(yùn)轉(zhuǎn)速度，封閉規(guī)范管理，高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有力地促進(jìn)了武岡新區(qū)的發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，物流開發(fā)是人力資源、技術(shù)資金、管理信息等生產(chǎn)要素向湘西南地區(qū)逐漸集中的過(guò)程。由于這一過(guò)程涉及到大規(guī)模的貨物流動(dòng)，而經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)作為西部開發(fā)的主體，在發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的進(jìn)程中，發(fā)展支持物流產(chǎn)業(yè)是當(dāng)然趨向。武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園市場(chǎng)調(diào)查研究物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與投入，可以帶動(dòng)地區(qū)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)效應(yīng)，從整體上提高地區(qū)的產(chǎn)業(yè)層次;在提高地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)質(zhì)量，加速地區(qū)資本、技術(shù)、信息、管理、人力等生產(chǎn)要素的流動(dòng)與循環(huán)，提高生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的效率與速率方面有重要意義。也是加速武岡地區(qū)與湖湘經(jīng)濟(jì)接軌的重要途徑。
“武岡物流城”其輻射力和影響力在湘西南起著舉足輕重的作用。其中，建筑、機(jī)電在武岡已形成成熟的市場(chǎng)氛圍，該行業(yè)在全國(guó)有著重要的影響，許多的經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)貨渠道來(lái)自全國(guó)各地廠家，大部分的物資資料市場(chǎng)，批發(fā)零售來(lái)自五金建材城，它們形成時(shí)間較長(zhǎng)，有穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，成熟的商業(yè)氛圍。但市場(chǎng)建設(shè)落后于現(xiàn)代物流需求，經(jīng)營(yíng)管理原始粗放，市場(chǎng)發(fā)展空間受城市建設(shè)的限制。因此，“城市”分流已成為城市現(xiàn)代化建設(shè)的需要關(guān)于在售市場(chǎng)的調(diào)查，武岡交通方便，位置優(yōu)越，地塊升值潛力較大，區(qū)域發(fā)展前景較好，其建設(shè)規(guī)模將是省內(nèi)較大的，物流經(jīng)濟(jì)不但可以培育新興產(chǎn)業(yè)群，而且可以帶動(dòng)服務(wù)、交通、餐飲等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)物流產(chǎn)業(yè)也被認(rèn)為是地方經(jīng)濟(jì)的 “助推器”。
武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園項(xiàng)目帶動(dòng)效應(yīng)，武岡物流產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)極大帶動(dòng)了項(xiàng)目的市場(chǎng)形象塑造，根據(jù)政策環(huán)境優(yōu)勢(shì)新區(qū)建設(shè)的相關(guān)扶持優(yōu)惠政策，可為項(xiàng)目銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園地勢(shì)平坦，無(wú)土方挖填量，是開發(fā)的有利條件、無(wú)拆遷地塊，內(nèi)為農(nóng)用山地，無(wú)住戶、房屋?？蓸O大的降低開發(fā)成本，并加快開發(fā)速度，周邊環(huán)境協(xié)調(diào)，本案周邊環(huán)境可以兌現(xiàn)發(fā)展商最大化開發(fā)利潤(rùn)。具備一定的物業(yè)的升值、保值潛力和投資回報(bào)，對(duì)此區(qū)域位置、道路交通系統(tǒng)以及本案的規(guī)模影響力，存在較強(qiáng)的廣闊的發(fā)展空間與附加值。但由于周邊環(huán)境不成熟，短期不能形成成熟商業(yè)氛圍，且還存在較多的讓大家看得見(jiàn)、感受得到的東西和阻力。因此，對(duì)本案還存有一種觀望等待的心態(tài)。所以，開發(fā)商在此階段的宣傳推廣策略的運(yùn)用就顯得尤為重要。
建議有如下策略，在本案的建設(shè)階段，就開始著力宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在宣傳推廣上首先著重物流經(jīng)營(yíng)部分的推廣，憑其成功的熱銷氛圍。舉辦多種形式的公關(guān)活動(dòng)，配合政府著力渲染物流園的美好規(guī)劃藍(lán)圖，增強(qiáng)外界對(duì)本案及此區(qū)域的信心，把買家的潛在購(gòu)買欲轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買欲。武岡王城新天地、創(chuàng)潔物流園最大價(jià)值的挖掘開發(fā)區(qū)作為武岡市未來(lái)的開發(fā)中心所在，有著區(qū)位、交通、環(huán)境、發(fā)展?jié)摿薮蟮牡锰飒?dú)厚的的優(yōu)勢(shì)資源。
集中倉(cāng)儲(chǔ)式概念的提出及產(chǎn)品的定位，發(fā)揮發(fā)展商在產(chǎn)品開發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，建立行業(yè)的領(lǐng)先和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品的成功開發(fā)和推廣，在行業(yè)造成轟動(dòng)性效應(yīng)，并實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的利潤(rùn)最大化。本案機(jī)會(huì)點(diǎn)分析結(jié)合本案而言，武岡市的物流市場(chǎng)存在極大需求。城市的快速發(fā)展為本案目標(biāo)客戶群提供足夠的支撐針對(duì)本案，我認(rèn)為本案一定要密切關(guān)注城區(qū)規(guī)劃、批發(fā)市場(chǎng)的搬遷及開發(fā)區(qū)方面的任何政策，一期工期要在外部資源整合優(yōu)勢(shì)與發(fā)展商自身優(yōu)勢(shì)的融合整合提升本案的顯性及隱性資源，貼近政府，聯(lián)合體現(xiàn)、提升市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展價(jià)值潛力；聯(lián)合各專業(yè)機(jī)構(gòu)，為本案的推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；利用發(fā)展商自身的實(shí)力優(yōu)勢(shì)，實(shí)施發(fā)展商與買家的良性互動(dòng)，與業(yè)主聯(lián)誼，在銷售推廣方面達(dá)到以客帶客的目的，凝聚良好銷售氛圍。
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有創(chuàng)新體系，沒(méi)有領(lǐng)先于行業(yè)的獨(dú)特理念，很難建立其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力也就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，除了利潤(rùn)的最大化之外，如何最大可能地挖掘項(xiàng)目的附加值，開發(fā)出項(xiàng)目的品牌價(jià)值并提升企業(yè)的品牌形象是發(fā)展商的當(dāng)務(wù)之急。
項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)與形象的塑造， 核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)縱觀整個(gè)武岡周邊的物流市場(chǎng)的發(fā)展銷售，雖然是各家開發(fā)商形成一種百家爭(zhēng)鳴，百花齊放的局面，可謂是異彩紛呈。但各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)都均以常規(guī)的營(yíng)銷推廣手法為準(zhǔn)則，著重推廣各自的地理優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品功能理念的超前設(shè)計(jì)，從這幾個(gè)方面顯示自己的現(xiàn)代和先進(jìn)。表面上看，似乎是均營(yíng)造了特色，但從內(nèi)涵來(lái)說(shuō)，并未超出同質(zhì)化。他們都從自身的理念出發(fā)，而欠缺了市場(chǎng)客觀現(xiàn)實(shí)的支持，于是，表現(xiàn)在推廣手法方面，就顯得單一、薄弱，從而欠缺了持續(xù)發(fā)展的靈魂。結(jié)合武岡周邊物流市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況和將來(lái)物流業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)項(xiàng)目的準(zhǔn)確把握定位，以及項(xiàng)目毗鄰武岡唯一的向外大出口這一先天獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。以此為出發(fā)點(diǎn)，項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力就呼之欲出，主要為兩個(gè)方面: 本項(xiàng)目?jī)?nèi)涵上的突破，物業(yè)市場(chǎng)的定位在武岡周邊物流城“集中倉(cāng)儲(chǔ)式市場(chǎng)”概念的全方位運(yùn)用，與客戶實(shí)際需求緊密聯(lián)系 ；其次是項(xiàng)目形象的塑造根據(jù)上述的項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而令本項(xiàng)目散發(fā)與眾不同的個(gè)性和耳目一新的形象。全程營(yíng)銷以湘西南次中心形象為依據(jù)，全面鋪開推廣攻勢(shì)，為本項(xiàng)目的價(jià)格定位找到市場(chǎng)定位。
本項(xiàng)目的形象塑造為:大規(guī)模、全功能、現(xiàn)代化大物流。現(xiàn)代物流經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不脫離實(shí)際的“前店后場(chǎng)”規(guī)劃經(jīng)營(yíng)方式，彰顯物流業(yè)的發(fā)展--以人為本的主導(dǎo)理念。對(duì)于形象的具體闡述可根據(jù)上節(jié)列舉的本項(xiàng)目的主要優(yōu)勢(shì)為準(zhǔn)則，展開營(yíng)銷推廣，從而使本項(xiàng)目以鮮明的個(gè)性出現(xiàn)在市場(chǎng)上。
明顯的提升價(jià)格策略在采用低開高走的入市價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)通過(guò)媒體告訴市場(chǎng)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升的趨勢(shì)和幅度，差價(jià)策略以均價(jià)為中心，加大各套單位差價(jià)，這樣可以給買家選擇的空間，入市價(jià)格策略采用低開高走價(jià)格走勢(shì)，這樣會(huì)給客戶以緊迫感。同時(shí)也給買家已升值的信心。