我拎著剛買(mǎi)的levi’s從茂業(yè)出來(lái)，站在門(mén)口等一個(gè)朋友。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專(zhuān)業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就象上了一堂生動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查案例課。為了忠實(shí)于這個(gè)乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來(lái)的話。

“先生……行行好，給點(diǎn)吧。”我一時(shí)無(wú)聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來(lái)。

乞丐很健談。“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見(jiàn)到你。在茂業(yè)買(mǎi)levi’s，一定舍得花錢(qián)……”

“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。

“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。”他說(shuō)。

我一愣，饒有興趣地問(wèn)“什么科學(xué)的方法？”

“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說(shuō)：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒(méi)有反感我，這點(diǎn)我看的出來(lái)。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來(lái)。

“我懂得swot分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無(wú)非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。”

“我做過(guò)精確的計(jì)算。這里每天人流上萬(wàn)，窮人多，有錢(qián)人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢(qián)，那我每月就能掙30萬(wàn)。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶(hù)，哪些是潛在客戶(hù)。”他潤(rùn)潤(rùn)嗓子繼續(xù)說(shuō)，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶(hù)是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶(hù)占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜](méi)有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。”

“那你是怎樣定義你的客戶(hù)呢？”我追問(wèn)。

“首先，目標(biāo)客戶(hù)。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶(hù)，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶(hù)，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢(qián)免災(zāi)。這兩類(lèi)群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒(méi)什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類(lèi)人，根本沒(méi)戲，恨不得反過(guò)來(lái)找我要錢(qián)。”

“那你每天能討多少錢(qián)。”我繼續(xù)問(wèn)。

“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”

“這么多？”

見(jiàn)我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來(lái)回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢(qián)，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。”

“千萬(wàn)不能黏著客戶(hù)滿(mǎn)街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢(qián)的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)施舍欲望的客戶(hù)身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)。”

強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽(tīng)上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

“你接著說(shuō)。”我更感興趣了，看來(lái)今天能學(xué)到新的東西了。

“有人說(shuō)做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門(mén)口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”

我想了想，說(shuō)不知道。

“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開(kāi)。”

“再給你舉個(gè)例子。那天cocopark門(mén)口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購(gòu)物袋，剛買(mǎi)完?yáng)|西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說(shuō)，那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢(qián)；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒(méi)有零錢(qián)；你剛從超市買(mǎi)東西出來(lái)，身上肯定有零錢(qián)。”

有道理！我越聽(tīng)越有意思。

“所以我說(shuō)，知識(shí)決定一切！”我聽(tīng)十幾個(gè)總裁講過(guò)這句話，第一次聽(tīng)乞丐也這么說(shuō)。

“要用科學(xué)的方法來(lái)乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢(qián)？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰(shuí)沒(méi)事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識(shí)就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才。”

“有一次，一人給我50塊錢(qián)，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢(qián)，于是我拒絕了他。”

“在深圳，一般一個(gè)乞丐每月能討個(gè)千兒八百。運(yùn)氣好時(shí)的大概兩千多點(diǎn)。全深圳十萬(wàn)個(gè)乞丐，大概只有十個(gè)乞丐，每月能討到一萬(wàn)以上。我就是這萬(wàn)里挑一中的一個(gè)。而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)有很大的波動(dòng)。”

太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了。

“我常說(shuō)我是一個(gè)快樂(lè)的乞丐。其他乞丐說(shuō)是因?yàn)槲矣懙腻X(qián)多，所以快樂(lè)。我對(duì)他們說(shuō)，你們正好錯(cuò)了。正是因?yàn)槲矣锌鞓?lè)、積極的心態(tài)，所以討的錢(qián)多。”

說(shuō)的多好??！

“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來(lái)的樂(lè)趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺(jué)。千萬(wàn)不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂(lè)融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會(huì)扔個(gè)硬幣，看著他們高興的道謝走開(kāi)，就仿佛看見(jiàn)自己的身影。”

“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來(lái)路人側(cè)目。

“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢(qián)，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐。”

“我5年前在微硬中華大區(qū)做市場(chǎng)策劃，2年前升為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，月薪5千。那時(shí)按揭了一臺(tái)1萬(wàn)多的三星筆記本，每個(gè)月還款2千，要死要活的。后來(lái)我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海來(lái)做乞丐，我愿意做一個(gè)高素質(zhì)的乞丐。”

叫化子的成功其實(shí)背后蘊(yùn)藏著深刻的道理：現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)有個(gè)性，誰(shuí)有特色，誰(shuí)能吸引大家的目光，誰(shuí)就能把嘩嘩的人民幣吸引來(lái)。 宣忠的創(chuàng)意工作室開(kāi)辦了半年多，正經(jīng)的生意沒(méi)幾個(gè)，可竟來(lái)一些莫名其妙，甚至是啼笑皆非的業(yè)務(wù)。這不，剛一上班，一位衣冠不整，蓬頭垢面的乞丐就堵上門(mén)來(lái)，要求幫他策劃策劃。

“宣經(jīng)理你好，我以前是個(gè)老板，但做生意賠了，房子也抵了，老婆也跑了，干老板多年，除了有點(diǎn)脾氣，什么本事也沒(méi)有，現(xiàn)在只好乞討為生，不過(guò)現(xiàn)在乞討這個(gè)行業(yè)，門(mén)檻太低，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。想讓您幫我出出主意，提高一下我的乞討業(yè)績(jī)”。

“你都混成叫化子了，還講究什么業(yè)績(jī)。”

“人即使再落魄，也得精益求精，追求卓越吧。”

“那好吧，就沖你這精神，我也接你這活了。”

那人很高興“我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)付給您咨詢(xún)費(fèi)，等我掙了錢(qián)，我再給你，您看我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？”

走差異化乞討路線

宣忠思考了一下“您看，您要在乞討業(yè)有所建樹(shù)。就得先有個(gè)品牌。您貴姓？”

“姓李。”

“叫化李，你看這個(gè)名字還可以吧？”

“不錯(cuò)不錯(cuò)，挺好聽(tīng)。”

“你有沒(méi)有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所？也就是你有沒(méi)有固定乞討的地方？”

“有啊，我一般在人民廣場(chǎng)，那人多。”

“你呢，以后每天就在人民廣場(chǎng)守著，手里拿個(gè)碗，碗里先放上個(gè)一塊八毛的，在你前面，立個(gè)牌子，上面寫(xiě)上“叫化李”。這樣你就與其他乞討人員不一樣了，你已經(jīng)有了自己的品牌。”

宣忠喝了口水，接著說(shuō)：“有了自己的品牌，這還不夠，你必須在乞討方式與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)，你必須差異化經(jīng)營(yíng)。讓別人覺(jué)得你有個(gè)性，有特色，就是和別人不同。” “以后不管什么人給你錢(qián)，你只許收人家五毛。你還像過(guò)去一樣，面對(duì)熙熙攘攘的人流，拿個(gè)碗，伸向人群，嘴里做著廣告：行行好吧！行行好吧！”我估計(jì)大多數(shù)人連看你一眼都不看，躲著就過(guò)去了。你別泄氣，這是正常現(xiàn)象，不要奢望把所有的人都變成你的客戶(hù)。記住了，我們只為一部分人服務(wù)，要找到我們的目標(biāo)客戶(hù)群。叫化李有點(diǎn)不明白。“我豈不是要的更少了？不行不行。”

“老李，不，叫化李，你聽(tīng)我說(shuō)，你要想在乞討業(yè)有所突破，你必須按我的話去做，剛開(kāi)始是有點(diǎn)損失，但你和其他乞討的不同了。你想想，當(dāng)你找五毛錢(qián)給人的時(shí)候，那人是什么感覺(jué)，估計(jì)那人手里拿著那五毛錢(qián)，站在那得愣一會(huì)，“怎么回事，要錢(qián)的還帶找錢(qián)的”你相信不相信，回家他就把這事宣揚(yáng)出去。

那個(gè)給你兩毛的家伙就更驚詫了，估計(jì)當(dāng)時(shí)他就得跟你翻臉“什么，你有沒(méi)有搞錯(cuò)，你這還有最低消費(fèi)？我問(wèn)問(wèn)你，你還是叫化子嗎？”回去，他也要為你宣傳宣傳的。

這些人都免費(fèi)為你宣傳，免費(fèi)為你做口碑廣告，你想想，你的知名度增加了，無(wú)形資產(chǎn)就增加了，現(xiàn)在這個(gè)年代，是注意力經(jīng)濟(jì)年代。你只要聚集了人氣，就不愁不來(lái)錢(qián)。

“真的？那我就試試。”

乞討事業(yè)蒸蒸日上 過(guò)了兩個(gè)星期，宣忠來(lái)到人民廣場(chǎng)找叫化李。一進(jìn)廣場(chǎng)，老遠(yuǎn)就看到在廣場(chǎng)一角圍了一群人，擠進(jìn)去一看，中間果真是叫化李。在他面前，立著一個(gè)牌子，上書(shū)：著名職業(yè)乞討師———叫化李。旁邊還放著一本無(wú)家可歸人員登記證。叫化李正忙著收錢(qián)，找錢(qián)。人群中有位中年婦女說(shuō)“嘿，我們家那位回來(lái)跟我一說(shuō)，我還不相信，天底下還有這樣的叫化子，只收五毛，多了還不要，到這來(lái)一看，還真是，您看人家這個(gè)乞討，還真夠職業(yè)。”旁邊一個(gè)小伙子氣不過(guò)了，“我還不相信，有人會(huì)見(jiàn)錢(qián)不眼開(kāi)的。”說(shuō)著，走上前去，拿出一張100元的大票來(lái)，遞給叫化李，“看你挺辛苦的，別找了。”叫化李忙把他拉住，一邊數(shù)出一堆毛票來(lái)塞給他，一邊說(shuō)：“謝謝大哥的好意，您也不容易，我就收您五毛，多了不收，歡迎您下次再來(lái)。”圍觀的人看到這場(chǎng)景，竟然鼓起掌來(lái)。宣忠看到這里，覺(jué)得很滿(mǎn)意，也沒(méi)和叫化李打招呼，便從人群中鉆了出來(lái)。簡(jiǎn)單現(xiàn)象有深刻道理

過(guò)了兩三天，一個(gè)雨天，叫化李來(lái)了。“宣經(jīng)理，多謝您的策劃，我現(xiàn)在的乞討事業(yè)蒸蒸日上，要不是下雨，我都抽不出空過(guò)來(lái)看你。”

“宣經(jīng)理，你說(shuō)也怪了，那幾個(gè)和我一同在人民廣場(chǎng)乞討的，長(zhǎng)的比我慘，可他們一天卻要不來(lái)幾個(gè)錢(qián)。”

“這你就不懂了，麥當(dāng)勞的老板曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，不要以為麥當(dāng)勞是經(jīng)營(yíng)快餐的，其實(shí)麥當(dāng)勞是經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的，通過(guò)做餐飲，把一個(gè)個(gè)好地方，都給占了。你也一樣，不要以為，你是經(jīng)營(yíng)乞討業(yè)的，你是經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)業(yè)的。你在乞討的同時(shí)，給大家?guī)?lái)新奇，帶來(lái)快樂(lè)。”

“真的？沒(méi)想到我的工作這么崇高。”

“對(duì)”宣忠見(jiàn)有人能聽(tīng)明白，說(shuō)得就更來(lái)勁了“現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)有個(gè)性，誰(shuí)有特色，誰(shuí)能吸引大家的目光，誰(shuí)就能把嘩嘩的人民幣吸引來(lái)。簡(jiǎn)單的現(xiàn)象其實(shí)背后都蘊(yùn)藏著深刻的道理!”

“好，我回去繼續(xù)搞我的眼球經(jīng)濟(jì),娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)。”

過(guò)了幾天，宣忠在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)地方性小報(bào)看到了一篇報(bào)道，題目是《一個(gè)具有職業(yè)道德的叫化子》，宣忠看完之后，心想，這個(gè)叫化李，現(xiàn)在已經(jīng)出名了，我應(yīng)該找他收點(diǎn)策劃費(fèi)。于是宣忠就來(lái)到人民廣場(chǎng)去找他，老遠(yuǎn)就看到廣場(chǎng)一角圍了很多人，比上回人更多了。宣忠走上前去，擠進(jìn)去一看，雖然地上放的牌子還是叫化李，可人已經(jīng)換了一個(gè)人，“叫化李呢？”宣忠問(wèn)那人。

“你問(wèn)我老板??？你去百貨大樓門(mén)口找他吧。”

“他去那兒干嘛？”

“他說(shuō)要在百貨大樓門(mén)口開(kāi)個(gè)分店。我是他雇來(lái)的，在這看著老店……”