自從去年經(jīng)融危機(jī)引發(fā)的全球性經(jīng)融海嘯之后,我們做業(yè)務(wù)的這一行也是每況日下,業(yè)績(jī)一落千丈,閑暇之余,讓我有更多的時(shí)間來(lái)思考,要如何才能做好業(yè)務(wù)這一行,如何提升我們的業(yè)績(jī),想出一些良策。
中國(guó)的業(yè)務(wù)也可以說(shuō)是經(jīng)歷了以下幾個(gè)發(fā)展階段,第一階段,旱澇保收階段(改革開(kāi)放至1990年左右)這一階段主要是中國(guó)才從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡期,那時(shí)可以說(shuō)是有錢還買不到貨,那時(shí)把貨物賣給客戶是很容易的事,把賣主稱為上帝才是正確的,客人愛(ài)買就買,不買拉倒,你想買我收了你的鈔票不要其它什么布票糧票就是好的了,當(dāng)時(shí)買的多,賣東西的少。但隨著改革開(kāi)放的步伐加大,商品的豐富和品種的增多,購(gòu)買也開(kāi)始出現(xiàn)選擇和挑剔,推銷已開(kāi)始顯現(xiàn)出他的雛形。第二階段,廣種薄收階段(1990至2000年左右)這一階段的銷售工作雖說(shuō)沒(méi)有前幾年好做,但總的來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)還是好跑的。那時(shí)廣告等其它媒體遠(yuǎn)沒(méi)有今天這么發(fā)達(dá)。做銷售工作的人員也不是很多。只要你不怕艱辛的到處撒種,你就會(huì)有收獲,那時(shí)的一句名言就是一份耕耘一份收獲是實(shí)至名歸的。很多客戶買一些小東西,小零配件都要跑好遠(yuǎn)才能買到,所以有了業(yè)務(wù)員上門推銷那是求之不得,生意不能百分百成交,但成交率也會(huì)高達(dá)十之八九。有很多客戶看到生產(chǎn)廠商的車上打著廣告生產(chǎn)什么產(chǎn)品都會(huì)開(kāi)車在后面主動(dòng)跟上來(lái)買產(chǎn)品。銷售這一行也成為一種熱門行業(yè)。不少大學(xué)都紛紛推出《市場(chǎng)營(yíng)銷》這一專業(yè),大家對(duì)業(yè)務(wù)員這一行業(yè)也看好,一聽(tīng)說(shuō)是做業(yè)務(wù)的就馬上想到業(yè)務(wù)這一行好,來(lái)錢快。當(dāng)然,在這一階段確實(shí)也成就了不少業(yè)務(wù)員,當(dāng)初的這一群體現(xiàn)在都是老板了。第三階段,顆粒無(wú)收階段(2000年至今)隨著商品的豐富。各種廣告媒體的發(fā)展成熟,隨著銷售這一從業(yè)人員的增加,商品供大于求,銷售進(jìn)入艱難的階段,原來(lái)形容推銷人員打扮得好看和歸國(guó)華僑一樣的現(xiàn)在變成了一種諷刺:“身著仿名牌西裝,提著名牌小包,懷揣幾百零鈔,遠(yuǎn)看以為是歸國(guó)華僑,近看原來(lái)是市場(chǎng)營(yíng)銷?!笨梢?jiàn)這時(shí)的業(yè)務(wù)員的收入已是今非昔比了。從中可見(jiàn)業(yè)務(wù)員的艱難程度?,F(xiàn)在出現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員擠破頭圍攻一家有需求公司的情況,這時(shí)怎么辦,出現(xiàn)了一個(gè)新的詞匯--“回扣”,不過(guò)現(xiàn)在是一種更新的了“商業(yè)賄賂”。這些業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)使出渾身解數(shù),拿著糖衣炮彈往那些采購(gòu)負(fù)責(zé)人手里送,那些負(fù)責(zé)人拿在手里惦量,多的就可以合作,少的就一一笑納,糖衣收了,炮彈退回,這時(shí)業(yè)務(wù)員一天比一天難做,難度加大,但老板給的薪水依舊,但業(yè)務(wù)員也只能拚命地努力著,當(dāng)然也有個(gè)別成功的,但更多的是剎羽而歸。這家做不出業(yè)績(jī)?cè)贀Q一家,自認(rèn)為有更好的行業(yè),有更好的公司和老板,換一家重來(lái),結(jié)果還是一樣,又在重復(fù)著昨天的故事。
業(yè)務(wù)不好做了,但我為什么還在說(shuō)什么八零后,九零后出來(lái)和我一起做呢,先看一個(gè)典故
歷史上的陶朱公,幫其主公打敗吳國(guó)后,功成身退,辦了綠卡出國(guó)經(jīng)商,但其第二的兒子還是在本國(guó)犯了死罪,陶朱公就想讓其第三的兒子回國(guó)托好友莊生去找皇上說(shuō)情,但這時(shí)其大兒子就不愿意了,說(shuō)自已在家是長(zhǎng)子,現(xiàn)在弟弟有難,理當(dāng)為父,為弟分憂,如果讓三弟去,自已做為家里長(zhǎng)子面子上過(guò)不去,不是自已能力不行,辦事欠妥就是自已不孝,如果不讓他去就會(huì)自殺,陶朱公的妻子只好說(shuō)情,讓大兒子去,不然二兒子生死未卜,大兒子就先自殺了.陶朱公沒(méi)辦法,只好仔細(xì)交待其大兒子,找到莊生后,只需把銀子交給他就行了,其它事都不要管.他大兒子看到莊生家圖四壁,園內(nèi)雜草叢生.于是對(duì)莊生的辦事能力表示懷疑,辦完事沒(méi)有直接回家,而是在莊生家周圍找個(gè)房子住了下來(lái),查看事情的進(jìn)一步發(fā)展。
莊生對(duì)君王說(shuō),昨晚觀看天象,對(duì)我主公不利,建議對(duì)天下進(jìn)行一次大赦,以消災(zāi)和安撫民心。君王同意了。陶朱公的大兒子得知這一消息后,暗自慶幸自已沒(méi)有回家,不然那么多錢就沒(méi)了,現(xiàn)在碰到這種大的好事,當(dāng)然莊生沒(méi)幫什么忙了,那好處也當(dāng)然要拿回來(lái)才對(duì)。他跑去找莊生要回銀子。莊生很是生氣,沒(méi)想到被一毛頭小子耍了。馬上要去找君王說(shuō)“我們這次大赦聽(tīng)說(shuō)有人利用這種機(jī)會(huì)收受他人好處,沒(méi)有收到好的聲譽(yù),反而被老百姓罵,不如把犯死罪的處決后再進(jìn)行大赦,君王看如何。君王同意了。當(dāng)然陶朱公的二兒子也被處死。
陶朱公撫著其二兒子的尸體痛哭,他知道他二兒子會(huì)死,但不是其大哥不愛(ài)他的弟弟,只是其大兒子成長(zhǎng)時(shí),陶朱公的生意才起步。生活拘拮。所以其大兒子就養(yǎng)成了生活節(jié)險(xiǎn)的習(xí)慣,看到那么多銀子一下子給了別人,心中肯定不舍,所以當(dāng)初不想讓他去處理這件事。但其小兒子成長(zhǎng)時(shí),他的生意已經(jīng)好起來(lái)了,所以他的小兒子花錢肯定要大方點(diǎn)。不會(huì)計(jì)較銀子的多少。千金散盡還復(fù)來(lái)的心態(tài)。那樣自然也就不會(huì)得罪莊生了。那事情也就辦成功了。
現(xiàn)如今,我們七零后的人相對(duì)來(lái)說(shuō)在成長(zhǎng)階段大家都還是家里很窮的,所以在花錢方面相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)節(jié)約一點(diǎn),做生意時(shí)可能會(huì)先考慮到這錢送出去后會(huì)不會(huì)把這生意做成,如果做不成那不是吃虧了嗎?舍不得孩子套不住狼的話都會(huì)說(shuō),但內(nèi)心里就是不舍得拿出來(lái),但當(dāng)前這個(gè)環(huán)境你做生意,還是一些實(shí)際的才管用。傳統(tǒng)行業(yè),技術(shù)層次低一點(diǎn)的行業(yè)更是如此,說(shuō)什么感情啊,人際關(guān)系啊。交貨快捷啊,不俗的談判技巧啊,你說(shuō)你的產(chǎn)品比人家好啊。不可能的,好一點(diǎn)是說(shuō)得過(guò)去,所以你除非價(jià)格方面有很大優(yōu)勢(shì),要不就是給的回扣多,這年代爹親媽親還不如人民幣親。要不然別人合做得很好為什么要輕意換供應(yīng)商啊,那就是除非你用糖衣炮彈不停地進(jìn)行火力攻擊,這一招對(duì)我們這一代人來(lái)說(shuō)可能有個(gè)致命的弱點(diǎn)。但是對(duì)八零后九零后來(lái)說(shuō)就是強(qiáng)項(xiàng)了。所以我在這里為不少面對(duì)就業(yè)的年輕人說(shuō),八零后九零后要大膽跳出來(lái),尤其是花錢大方的,更要出來(lái)做銷售。
部分內(nèi)容引自《觀人學(xué)》,在此表示感謝!
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