本課程將和你一起探討大訂單談判技能，包括如何在銷售中為談判做好準(zhǔn)備、談判策略的制定、談判團(tuán)隊(duì)的組建、談判過(guò)程控制和常用技巧。

第一部分是雙贏談判概述，在這部分里，我們首先討論了什么是雙贏談判，雙贏談判就是雙方都在在實(shí)際條款和心理兩方面感到滿意的談判，當(dāng)雙方需要長(zhǎng)期合作時(shí)，雙贏戰(zhàn)略是最好的選擇。然后，我們討論了為什么要進(jìn)行雙贏談判。我們通過(guò)案例研究發(fā)現(xiàn)贏輸?shù)慕Y(jié)果很可能是雙輸，因此，為了自己贏，我們也需要讓對(duì)方贏。最后，我們探討了如何實(shí)現(xiàn)雙贏。首先，要有雙贏的意識(shí)，讓對(duì)方贏，并且自己也敢于去爭(zhēng)取合理的條件，其次是要制定合理的談判目標(biāo)，并給客戶創(chuàng)造在心理上贏得機(jī)會(huì)。

第二部分是為談判打下基礎(chǔ)，在這部分中，我們先探討了銷售和談判的關(guān)系，銷售工作做得好與不好，直接決定了一個(gè)供應(yīng)商的談判地位。然后，我們探討如何在銷售中提升談判地位。我們通過(guò)銷售差異、貼近需求、展示能力和親和客戶，是我們成為客戶心中不可替代的供應(yīng)商，從而提高我們的談判地位。最后，我們探討了信息對(duì)談判的作用。我們通過(guò)海納公司的案例發(fā)現(xiàn)，充足準(zhǔn)確的信息能幫助我們制定正確的談判策略，提高談判成功率。此外，信息還能幫助我們了解客戶預(yù)期，獲得更好的交易條件。接下來(lái)，我們探討應(yīng)該獲得哪些信息：包括我們?cè)诳蛻粜闹械奈恢谩⒏?jìng)爭(zhēng)地位和客戶對(duì)談判的預(yù)期。

第三部分是制定談判策略，在這部分中，我們探討了如何制定談判策略。第一步是確定談判條款。第二步是分析談判形勢(shì)，包括分析我們的談判地位，是優(yōu)勢(shì)、平等還是劣勢(shì)地位，此外還包括對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行分析。第三步是制定談判目標(biāo)，我們要從自己的理想和競(jìng)爭(zhēng)地位兩方面考慮，確定目標(biāo)和底線，并分析讓步付出的代價(jià)。第四步是確定報(bào)盤策略，在報(bào)盤時(shí)我們要留出談判余地，并給客戶留下贏得空間，最后，我們確定談判要點(diǎn)，包括應(yīng)該哪些是應(yīng)該重點(diǎn)談判的條款，應(yīng)該在哪些條款上積極爭(zhēng)取，在哪些條款上做出讓步等等。

第四部分是組建談判團(tuán)隊(duì)，在這部分中，我們首先討論了應(yīng)如何選擇談判團(tuán)隊(duì)成員。公司里的很多人都可能成為談判團(tuán)隊(duì)的成員，我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)是符合談判內(nèi)容的需要、和客戶對(duì)等以及帶給客戶正面的感受。第二條我們討論了如何確定談判領(lǐng)袖。談判領(lǐng)袖是談判的領(lǐng)導(dǎo)者，它需要符合四個(gè)條件了解整個(gè)銷售過(guò)程，并且了解客戶情況、有進(jìn)行大項(xiàng)目談判的成功經(jīng)驗(yàn)、在本公司團(tuán)隊(duì)中有足夠的影響力和在談判現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶有一定的威懾力。第三條我們討論了如何確定團(tuán)隊(duì)的合作策略。我們要明確分工、明確談判角色，并通過(guò)演練來(lái)修正策略并達(dá)到默契配合。我們研討了選擇團(tuán)隊(duì)成員和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的標(biāo)準(zhǔn)，并探討如何制定團(tuán)隊(duì)合作策略，包括確定分工和確定談判角色。

第五部分是談判過(guò)程控制和技巧，在這部分中，我們探討了談判過(guò)程中的五個(gè)步驟。第一步是開(kāi)場(chǎng)，開(kāi)場(chǎng)包括介紹團(tuán)隊(duì)成員，調(diào)整氣氛和介紹議事日程；第二步是探詢，探詢的目的是為了獲取更多的信息，主要是了解各種變化、客戶關(guān)注的談判重點(diǎn)和一些陌生談判對(duì)手的想法。第三步是報(bào)盤與接盤，我們要誠(chéng)懇地報(bào)盤，并且不輕易接受客戶的第一次還盤。第四步是磋商，磋商的任務(wù)是探查對(duì)方低線、協(xié)調(diào)分歧和補(bǔ)充相關(guān)條款。在磋商部分我們探討了四個(gè)技巧：讓步技巧、亮底牌的技巧、以攻為守和打破僵局的技巧。第五步是達(dá)成協(xié)議。達(dá)成協(xié)議首先需要阻止談判、然后是簽訂協(xié)議。在簽協(xié)議后，還要和客戶增進(jìn)關(guān)系。我們研討了談判的五個(gè)步驟：開(kāi)場(chǎng)、探詢、報(bào)盤與接盤、磋商和達(dá)成協(xié)議。這五個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，引導(dǎo)談判走向成功。