本課程將和你一起探討大訂單談判技能,包括如何在銷售中為談判做好準(zhǔn)備、談判策略的制定、談判團(tuán)隊(duì)的組建、談判過程控制和常用技巧。
第一部分是雙贏談判概述,在這部分里,我們首先討論了什么是雙贏談判,雙贏談判就是雙方都在在實(shí)際條款和心理兩方面感到滿意的談判,當(dāng)雙方需要長(zhǎng)期合作時(shí),雙贏戰(zhàn)略是最好的選擇。然后,我們討論了為什么要進(jìn)行雙贏談判。我們通過案例研究發(fā)現(xiàn)贏輸?shù)慕Y(jié)果很可能是雙輸,因此,為了自己贏,我們也需要讓對(duì)方贏。最后,我們探討了如何實(shí)現(xiàn)雙贏。首先,要有雙贏的意識(shí),讓對(duì)方贏,并且自己也敢于去爭(zhēng)取合理的條件,其次是要制定合理的談判目標(biāo),并給客戶創(chuàng)造在心理上贏得機(jī)會(huì)。
第二部分是為談判打下基礎(chǔ),在這部分中,我們先探討了銷售和談判的關(guān)系,銷售工作做得好與不好,直接決定了一個(gè)供應(yīng)商的談判地位。然后,我們探討如何在銷售中提升談判地位。我們通過銷售差異、貼近需求、展示能力和親和客戶,是我們成為客戶心中不可替代的供應(yīng)商,從而提高我們的談判地位。最后,我們探討了信息對(duì)談判的作用。我們通過海納公司的案例發(fā)現(xiàn),充足準(zhǔn)確的信息能幫助我們制定正確的談判策略,提高談判成功率。此外,信息還能幫助我們了解客戶預(yù)期,獲得更好的交易條件。接下來,我們探討應(yīng)該獲得哪些信息:包括我們?cè)诳蛻粜闹械奈恢?、?jìng)爭(zhēng)地位和客戶對(duì)談判的預(yù)期。
第三部分是制定談判策略,在這部分中,我們探討了如何制定談判策略。第一步是確定談判條款。第二步是分析談判形勢(shì),包括分析我們的談判地位,是優(yōu)勢(shì)、平等還是劣勢(shì)地位,此外還包括對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行分析。第三步是制定談判目標(biāo),我們要從自己的理想和競(jìng)爭(zhēng)地位兩方面考慮,確定目標(biāo)和底線,并分析讓步付出的代價(jià)。第四步是確定報(bào)盤策略,在報(bào)盤時(shí)我們要留出談判余地,并給客戶留下贏得空間,最后,我們確定談判要點(diǎn),包括應(yīng)該哪些是應(yīng)該重點(diǎn)談判的條款,應(yīng)該在哪些條款上積極爭(zhēng)取,在哪些條款上做出讓步等等。
第四部分是組建談判團(tuán)隊(duì),在這部分中,我們首先討論了應(yīng)如何選擇談判團(tuán)隊(duì)成員。公司里的很多人都可能成為談判團(tuán)隊(duì)的成員,我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)是符合談判內(nèi)容的需要、和客戶對(duì)等以及帶給客戶正面的感受。第二條我們討論了如何確定談判領(lǐng)袖。談判領(lǐng)袖是談判的領(lǐng)導(dǎo)者,它需要符合四個(gè)條件了解整個(gè)銷售過程,并且了解客戶情況、有進(jìn)行大項(xiàng)目談判的成功經(jīng)驗(yàn)、在本公司團(tuán)隊(duì)中有足夠的影響力和在談判現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶有一定的威懾力。第三條我們討論了如何確定團(tuán)隊(duì)的合作策略。我們要明確分工、明確談判角色,并通過演練來修正策略并達(dá)到默契配合。我們研討了選擇團(tuán)隊(duì)成員和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的標(biāo)準(zhǔn),并探討如何制定團(tuán)隊(duì)合作策略,包括確定分工和確定談判角色。
第五部分是談判過程控制和技巧,在這部分中,我們探討了談判過程中的五個(gè)步驟。第一步是開場(chǎng),開場(chǎng)包括介紹團(tuán)隊(duì)成員,調(diào)整氣氛和介紹議事日程;第二步是探詢,探詢的目的是為了獲取更多的信息,主要是了解各種變化、客戶關(guān)注的談判重點(diǎn)和一些陌生談判對(duì)手的想法。第三步是報(bào)盤與接盤,我們要誠懇地報(bào)盤,并且不輕易接受客戶的第一次還盤。第四步是磋商,磋商的任務(wù)是探查對(duì)方低線、協(xié)調(diào)分歧和補(bǔ)充相關(guān)條款。在磋商部分我們探討了四個(gè)技巧:讓步技巧、亮底牌的技巧、以攻為守和打破僵局的技巧。第五步是達(dá)成協(xié)議。達(dá)成協(xié)議首先需要阻止談判、然后是簽訂協(xié)議。在簽協(xié)議后,還要和客戶增進(jìn)關(guān)系。我們研討了談判的五個(gè)步驟:開場(chǎng)、探詢、報(bào)盤與接盤、磋商和達(dá)成協(xié)議。這五個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,引導(dǎo)談判走向成功。
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