書上講,客戶就是上帝!這話一定全對嗎?
N年前,公司來了一個客戶,說是慕名而來,想?yún)⒂^一下工廠,然后再決定是否下單。業(yè)務經(jīng)理也沒在意,于是陪他在生產(chǎn)車間轉了一圈。
客人在車間,東看西瞧,談笑風生,不恥下問。經(jīng)理竭盡所能,有問必答,希望以自己良好的服務態(tài)度,贏得客戶源源不斷的訂單。
最后,客人心滿意足地離開。經(jīng)理滿懷希望,翹首以待客戶兌現(xiàn)臨走時一定下單的承諾。但過了好長一段時間,訂單卻不見下來,不僅如此,公司另外兩個重要的客戶,也突然在一夜之間,莫名其妙地流失。
問題到底出在哪里?公司高層立即緊張分析。最后調查取證,得出確鑿的結論,問題就出在進廠參觀的客戶身上,是他通過猛烈的營銷攻關,將我們的客戶拉走的!
經(jīng)理剛開始還百思不解,但同時也一下子恍然大悟。當天他陪同的那個客戶,一直在車間有意無意翻看兩個重要客戶的產(chǎn)品標簽,而標簽上面,詳詳細細寫著客戶的名稱。
那我們怎么解決和預防類似問題呢?自此,我們改變了以往的習慣做法,所有產(chǎn)品標簽上,出現(xiàn)的不再是客戶的名稱,而是一個只有我們自己才懂的客戶代號。
如果你一定要問,你們001、002、003……代表什么客戶啊?對不起,誰也不敢告訴你,如果你不是公司絕對可以信任的人,打死我也不會告訴你。
那些客戶的代號,已經(jīng)上升成為公司的最高商業(yè)機密。
2008年上半年,一個國際著名電子品牌廠商找到我們公司。問我們能不能做他們音箱上的面板玻璃?說如果我們能做,價錢隨我們開,玻璃原片、導電油墨等原材,由他們全包,我們只要稍微加工一下玻璃邊沿,做出他們所需要的絲印和導電效果就可以了。
老板非常重視這個客戶,以前就想和他發(fā)生業(yè)務聯(lián)系,正愁沒有門路。現(xiàn)在他主動送上門來,這不是天大的好事嗎?來的都是客,且還是一個貴客,這樣的好機會,我們絕對不能放過。于是老板立即找技術部門商量,共同研討技術攻關的問題。
經(jīng)過技術部門的詳細論證和不斷試驗,憑著我們在同行業(yè)豐厚的玻璃深加工經(jīng)驗,技術人員很快解決了所有技術問題并打出樣板給客人確認。客人很快就予以了確認,并要我們報價。業(yè)務部門試探性報了一個價過去,規(guī)格比巴掌大不了多少的一塊玻璃,成品價每件人民幣800元,客人眼都沒眨一下就爽快地應承下來,倒把我們的報價員弄得一愣一愣,客人是不是不對勁啊?現(xiàn)在買個小菜都討價還價,況且是這么大的一個可以大打折扣的還價空間!
價格一經(jīng)確認,客人的批量訂單就下來。公司很快組建了幾條生產(chǎn)線,加足馬力進行生產(chǎn)。連著做了一兩個月,天天三班倒,每條線24小時開滿。大家那個高興勁,真是甭提啦!客人包了一切原材,我們的任務只是加工,包賺不賠,無風無險,這哪里是做產(chǎn)品,分明是在印鈔票啊!暴利,暴利,真是一本萬利的暴利?。?/p>
期間,客人陸續(xù)派高工過來,和我們的技術人員不斷進行技術交流。特別是在了解絲印這個核心工序上,他們姿態(tài)放得特低,簡直把相關的每個人員都當老師,每個環(huán)節(jié)都問得特別仔細。而且他們還經(jīng)常有人守在生產(chǎn)現(xiàn)場,會同一線技術人員和工人,共同研究處理生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的各種問題。他們的虛心和敬業(yè),贏得了公司上下的廣泛贊譽。大家極為樂觀,以為08年公司的營銷業(yè)績,這個客戶定會給我們狠狠來上濃妝重彩的一筆。
可惜得很,花無百日紅,人無百日好,沒有永遠的客戶,只有永遠的利益。兩個月后,客戶技術人員陸續(xù)從公司撤出,并慢慢減少了下單,最后直至沒單。隨后我們發(fā)現(xiàn),客人正在自己旗下的協(xié)力廠里,照搬我們的生產(chǎn)模式,克隆我們的技術套路,正在大張旗鼓的進行更大批量的生產(chǎn)。
我們這才明白,客人所做的一切,根本不是真心要和我們合作,只不過是以優(yōu)厚價格為誘餌,花了一筆大的學費,到我們公司偷師學藝而已。
聽了以上兩個故事,親愛的讀者,你有何感想呢?
客戶,一定就是上帝嗎?
我保持沉默,我不做回答,我等讀者自己去回答!
2008年10月14日
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