在我創(chuàng)業(yè)的初期,接了一單業(yè)務(wù),是一酒店的企業(yè)內(nèi)刊,每期印刷2000份,用80g的雙膠紙,正度四開四版,從編輯、設(shè)計、印刷到送貨,甚至包括他們的廣告設(shè)計,全部費用僅2000元。公司整整做了近一年,但到年終盤點,發(fā)現(xiàn)這個客戶,自己沒有賺到一分錢,相反倒賠了不少。
一是每個月的利潤不夠發(fā)放員工的工資,至少得賠200元左右;二是每逢重大節(jié)日,他們酒店有各式產(chǎn)品促銷,為維護客戶關(guān)系,也得買進不少;三是派老師去培訓(xùn)他們的員工,所有費用是由我公司支付的,做一期報紙可能不夠老師的出場費。
剛接到此單時,我心里特別高興,畢竟有星級酒店跟我公司合作了,由此可以打開酒店行業(yè)的大門。像他們這樣一家申請五星級的酒店,一年的設(shè)計、印刷費用,少說也得幾百萬,就是按8%的利潤計算,我一年也可以賺上十幾二十萬。但事實是,近一年的合作,除了做這份報紙外,其他任何業(yè)務(wù)沒有合作過,讓我以報紙為突破口、贏取其他領(lǐng)域利潤的想法成為泡影。
松下幸之助曾經(jīng)說過,企業(yè)不盈利即是犯罪。而我,面對這樣一個長期不盈利的客戶,該何去何從呢?
從內(nèi)心深處說,我目前雖有幾十個比這家酒店更具規(guī)模與影響的客戶,但也不想失去這一客戶。畢竟,開發(fā)業(yè)務(wù)并不是容易的事。思索許久,我想到了提價。因為目前各種費用在上漲,唯獨利潤不漲,這從市場規(guī)則角度講,也是行不通的。
我讓助理擬了一份提價通知,把這份報紙的編輯、設(shè)計、校對、菲林、印刷、送貨等各項費用一清二楚的羅列出來,不加任何水分,希望以此打動客戶的心??山Y(jié)果呢?客戶提出,如果漲價,他們將另找設(shè)計公司做。
市場是講究你情我愿的,找誰做,那是你的權(quán)利。但商場也是講究感情的,一直在默默付出,為什么做為客戶,不能給予相應(yīng)回報呢?何況我公司制作的企業(yè)內(nèi)刊,質(zhì)量是其他同行無法比擬的,在業(yè)界已是公認的上乘一流。
但客戶似乎不講究你的投入及過程,只看結(jié)果?!耙环輳V州日報,幾十上百個版面,一份也才一元,而這么一份小小的企業(yè)報,印刷2000份,就要一塊錢一份,難道你們不是打劫嗎?”客戶曾經(jīng)提出這樣的疑問。
我無法做詳盡的解釋,我只想說,如果按照廣州日報印刷價格核算企業(yè)內(nèi)刊,首要的前提條件是你每年必須有幾十億的廣告收入,否則,就是賣二十塊錢一份,廣州日報仍是在虧本。而企業(yè)內(nèi)刊呢?投入的人力、物力,在一定程度上是等同的。但會有哪家公司會投入如此多的財力支持呢?
我不知道其他制作內(nèi)刊的同行如何給自己公司的產(chǎn)品進行定價,但我已交待公司的員工,像這種單,沒有2600元以上,不接也罷。辛苦一個星期,總得賺幾百塊錢吧。如果客戶一味只強調(diào)自己的利益而不考慮供方的利益,無法互利雙贏的狀況下,分道揚鑣,未免是件壞事。
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